Карьера коммерсанта весьма многогранна. Она простирается от мелкого разносчика кухонной утвари до высокообразованного, проницательного коммерсанта, заключающего сделки на много миллионов долларов. Ни одна другая профессия в мире не может сравниться с профессией коммерсанта по разнообразию продукции, образованию, общей подготовке и доходу. Есть такие коммерсанты, доход которых позволяет им балансировать на грани нищеты, и в то же время есть процветающие коммерсанты, годовой доход которых превышает несколько миллионов долларов. Более того, такая дифференциация возможна для продавцов, торгующих идентичными товарами... и во многих случаях работающих на одну и ту же компанию! Если мы рассмотрим, например, какую-нибудь крупную компанию по страхованию жизни, дипломированные агенты которой продают идентичные полисы, то увидим, что специалисты верхнего эшелона зарабатывают в сто раз больше, чем служащие нижнего эшелона. Такая же ситуация и в области торговли недвижимостью в любом большом городе. Естественно, возникает вопрос: Да как же это возможно? Почему столь резко отличается работа одних коммерсантов от других? Быстрый анализ положения дает нам несколько ответов. Человек, незнакомый с торговым миром, обнаруживает, что серьезные коммерсанты как группа не обязательно обладают преимуществами, которые дает высшее образование. И дело вовсе не в особом обаянии или в хитроумных приемах ведения бизнеса, которым владеет привилегированный представитель высшего общества. Невзирая на общепринятое мнение, изучение деятельности преуспевающих бизнесменов показывает, что большинство этих удачливых дельцов происходит из семей с низким и средним уровнем дохода.

Существует еще один американский миф, по которому успех в торговом бизнесе зависит, якобы, от личного темперамента коммерсанта. Опять-таки, элементарный анализ ведущих специалистов в различных областях торговли обнаруживает, что эти люди отнюдь не обладают теми личностными качествами, которые от них ожидают по этому мифу. В самом деле, лишь очень немногие из крупных коммерсантов — яркие, динамичные индивидуальности, и вовсе не от этих личных качеств зависит их успех. Тогда возникает вопрос: Так в чем же причина колоссального разрыва в доходе процветающего коммерсанта и того, кто еле сводит концы с концами?

В чем состоит секрет успеха в торговом бизнесе?

В основе деятельности преуспевающего коммерсанта должны быть положены три составляющие: социально-умственная установка на свою специальность, наличие рабочих навыков и профессионализм.

Здесь будут подробно рассматриваться все эти составляющие. Как выбрать товар, который можно быстро и выгодно продать? Что вызывает у клиента желание покупать? Почему внешний вид и манеры коммерсанта часто влияют на результат сделки? Что делать, если клиент говорит "нет"? и т.д. и т.п.